Laudato si… (II)

Deuxième chapitre : Les « petits flacons »

Avertissement : Vous l’aviez compris, ceci n’est qu’un roman, une fiction, une « pure construction intellectuelle », sortie tout droit de l’imaginaire de son auteur.

Toute ressemblance avec des personnages, des lieux, des actions, des situations ayant existé ou existant par ailleurs dans la voie lactée (et autres galaxies), y compris sur la planète Terre, y est donc purement, totalement et parfaitement fortuite !

Jeudi matin, Paul est au Kremlin-Bicêtre, à faire sa réunion de rentrée avec ses équipes sur place après que chacun ait pu échanger sur ses vacances : Barbara, sa secrétaire générale qui tient le chéquier, Jean-Charles, l’acheteur/approvisionneur qui tient aussi la comptabilité et l’ensemble des formulaires administratifs, Loïc et son équipe étiolée.

C’est que les fêtes de fin de promos n’ont pas été une totale réussite et qu’il s’agit de récupérer l’année avec les fêtes de fin d’année.

On a bien une croissance à deux chiffres depuis 2012, 50 % même de 2012 à 2013, beaucoup moins en 2014, et plus du tout début 2015, comme si on avait atteint un étiage, un plafond de verre : la faute à quelques désorganisations et au manque de motivation des « stagiaires » (cf. épisode « Au nom du père », publié aux éditions I-Cube).

Jusque-là, c’est grâce à l’initiative de Loïc, le gérant opérationnel et associé de Paul, d’aller démarcher à peu près tous les campus d’Europe avec les cuvées impériales et royales millésimées (un mélange de ratafia issu de mauvais vin sarde, distillé à 45 ou 65° par Jean Vecchia sur sa chaloupe de pêcheur en méditerranée, préparé avec une pointe de sirop de cédrat, une culture typiquement cap-corsine), d’Irlande et de Berlin jusqu’à Varsovie et en passant par les péninsules ibérique et italienne à qui l’on devait les croissances enregistrées.

Toutefois, la démultiplication des sites de préparation des commandes récoltées par les stagiaires recrutés auprès des BDE locaux a démultiplié les coûts.

Et les risques d’impayés et de retours de marchandises : résultat, la trésorerie souffre à nouveau et les stocks d’invendus commencent à devenir encombrants.

Si rien n’est fait, ils vont même atteindre un niveau alarmant.

D’autant que l’élargissement de la gamme, pour des produits sur mesure avec l’impression des étiquettes (ils ont acheté une machine offset d’occasion à 5 bains, bleu, rouge, jaune, noir et or que sert à l’occasion un graphiste dédié qui fabrique les typons), mais aussi les « gadgets » monogrammés, ça tue le produit.

Les stylos, tee-shirts, médaillions, porte-clés, sacs, pochettes gravés aux armes des écoles avec en plus le nom de la promo de chaque école ou campus, ou sa date, imprimés ou brodés, les rendent impropres à la revente ultérieurement, même à la casse et sauf à des soldeurs dont c’est le métier. Bref, une perte de marge importante.

Et une étiquette, encore, ça se recouvre par une autre, mais ça fait dégueulasse.

Résultat, si les équipes de saisonniers locaux sont à reconstituer comme à chaque fois pour n’avoir pas à les fidéliser, l’équipe d’origine s’est disloquée.

Il ne reste plus que Claire et Bertrand, lui le faux portugais, le sympa, le déluré, vif mais … poilus avec sa barre bien fournie en sourcil au-dessus des yeux, qui a épaissi avec le temps. Il a toujours la queue de son emprunt à rembourser, mais il indique tout de suite qu’il n’est pas sûr de faire toute la saison ni encore moins de rempiler.

Idem pour Loïc, le breton à l’humour corrosif, qui aspire à autre chose si Paul veut bien valoriser ses parts.

Une façon comme une autre de demander une augmentation.

Julie la petite brune toute mignonne, avec des yeux bizarrement en amende qui lui donnait un air asiatique prononcé, alors qu’elle ne l’est pas du tout, est partie à l’université de Vancouver.

Et n’est pas revenue cette année, sans même essaimer sur place …

Il faut dire que les canadiens, et pire encore les américains, c’est compliqué.

Fabienne, la belle plante issue d’Audencia à Paris 15^ème, la chevelure et les formes généreuses qu’elle sait mettre en valeur sans faire trop pute a finalement trouvé à se marier avec un type qui travaille dans une ONG environnementale qui lui fout une paix royale à courir le monde par monts et par vaux, après une rencontre sur un campus lyonnais qui forme à ce genre de délire.

Sa figure ovale avec un nez court et fin en bec de rapace, son décolleté vertigineux qui donnait un aperçu irremplaçable sur son 110-bonnet double-D qui flottait harmonieusement sous des vêtements en mousseline semi-transparente du meilleur effet manqueront.

Quant à Claire, la kick-boxeuse culturiste marseillaise, elle n’a jamais repris sa formation, trop heureuse de vivre le « grand-bonheur » avec sa colocataire parigote.

Alors, elle est encore volontaire pour rempiler.

Paul la voit bien devenir l’adjointe de Bertrand pour recruter, animer, motiver de nouvelles équipes, ce vers quoi elle pourrait évoluer au fil du temps.

Déjà, régler le problème de Loïc.

« Écoute, je te remercie infiniment d’en parler ouvertement. Mais soyons sérieux. Tu as déjà un fixe, plus une commission et en plus tu as d’éventuels dividendes à encaisser depuis l’Irlande, quasiment en exonération d’impôt. Bon, pas cette année si on persiste à perdre de l’argent, j’en conviens.

Alors je comprends bien que ce boulot soit éreintant et que tu ne feras pas ça toute ta vie. Mais franchement, tu te vois quitter ce business qui te balade à travers toute l’Europe, avec les responsabilités que tu assumes pour devenir fonctionnaire dans une banque où il va te pousser des racines aux pieds, ou faire 70 heures par semaine d’audit chez un fat-four ?

Je te pensais plus ambitieux et mieux dans tes pompes, jusque-là ! »

Ébranlé, le Loïc, parce que ce n’est pas faux…

« Bon, par ailleurs, tes parts, si tu te casses, ça ne vaut plus rien parce que je n’ai pas trop le choix. Ou tu t’en vas et on plante le business, tout le monde fout le camp et c’est terminé. Ça ne vaut plus rien.

Ou Bertrand ou Claire reprennent tes parts et tes fonctions, au prix qu’ils voudront bien te consentir et on redémarre, mais sans toi ! »

Et l’un de se figer à l’idée de devoir « payer pour travailler » alors que l’autre ouvre des yeux gourmands grands comme des raquettes de tennis, à en faire palpiter ses pectoraux sous les deux petits « machins » qui lui servent de seins.

« Si tu veux, je lui balance une mandale et le passe par la fenêtre tout de suite, comme ça il sera HS ! », fait-elle pour en rajouter.

Aurait-elle déjà compris où Paul veut en venir ?

« Essaye d’être un peu diplomate avec ton patron, stp, Claire. On n’en est pas encore là !

Je continue : je peux aussi recruter ton remplaçant, mais ça va être court pour la saison de fin d’année. Toutefois, en réduisant les frais fixes et en gardant le principe du stage ouvrier recruté dans les BDE de nos futurs clients, comme au démarrage, on peut y arriver : je ne suis pas inquiet.

Ou alors tu restes quitte à revoir ton statut, tes modes de rémunération et tes fonctions, là je veux bien. L’avantage, je ne te le cache pas, c’est que tu connais sur le bout des doigts le fonctionnement de la boutique et notre façon de faire face à la demande des clients.

C’est toi qui vois ».

Du grand art encore une fois.

Il « ne dit pas non » à un fixe réévalué sur 13 mois plus des commissions, les congés-payés, la mutuelle et la voiture de fonction.

« Et pas les tickets-restaurants ? » comme d’un rappel de l’époque où l’amiral Gustave Morthe-de-l’Argentière venait négocier l’embauche de sa fille naturelle pour son comité « Libecciu » (cf. l’épisode « Mains invisibles » publié aux éditions I-Cube).

Une bonne rigolade sise chez Maxim’s entre la poire et le fromage…

« Pas de problème : on coupe la poire en deux. Moitié fixe sur 13 mois, moitié commissionnée à compter des chiffres de la saison, mais pas sur ton chiffre d’affaires direct, plutôt sur la marge brute dégagée, c’est-à-dire déduction faites des commissions de tes équipes et de leur frais de mission. Ça te va ?

Je te préviens tout de suite que si tu dis oui, j’en fais autant pour Claire et Bertrand avec qui tu partageras et qu’il va falloir que vous cravachiez tous les trois, parce que pour être équitable, on va diviser l’Europe en deux en te réservant les majors pour que tu puisses te balader partout et venir épauler les deux autres à l’occasion.

Tout ce qui est au nord de la Seine et jusqu’en Ecosse, c’est pour Bertrand, tout ce qui est rive gauche et jusqu’en Sicile, c’est pour elle ! »

Et pourquoi moi le sud, en demande Claire ?

« Parce que l’idée du siège à Dublin, c’est de Loïc et qu’il est toujours le patron exécutif de l’ensemble et que Bertrand est bilingue anglais accompli. Mais bon, comme il va avoir du mal à être partout à la fois, faudra que tu t’organises à partir de Marseille. Ta région, je crois ? »

« – Je peux te donner ma réponse un peu plus tard ?

– Bien sûr, mais ça veut dire que tu n’y crois pas, donc je sais déjà que c’est non ! Et puis on va rentrer dans le vif du sujet, à savoir notre plan de bataille pour sauver la saison…

– Moi, je dis oui tout de suite », intervient Claire.

« – Toi, je sais déjà comment tu vas faire. Appuies-toi sur Barbara pour tout ce qui est intendance.

– Et si je dis non, tu feras comment pour assumer l’Europe du Nord ?

– Il y a Bertrand et je suis encore capable d’y consacrer du temps. Et puis j’ai déjà mes contacts sur place : souviens-toi de notre première saison, celle où tu n’étais pas. Le whisky, il n’est pas arrivé tout seul.

– Ok, et c’est quoi ce « plan de bataille » ? »

C’est donc oui.

« Eh, moi je veux bien me diviser, mais je ne vais pas y arriver sans une assistante, » la ramène alors Barbara.

« Parce que Jean-Charles ne t’aidais pas ? Ok pour une assistante, mais vois ça avec Claire, parce qu’à elle, il lui en faudra une alors que Loïc a déjà des locaux à Dublin. Dans l’idéal, il faudrait qu’elle soit bilingue italien/espagnol et anglais… »

Ce n’est plus bilingue, ça, en pense tout haut Jean-Charles.

Chacun sera reparti avec ce qu’il voulait, les nouvelles conditions les ayant remontés à bloc : Loïc toujours gérant opérationnel, déchargé du plus chronophage, patron des deux autres ce qu’il n’aurait pas vraiment pu assumer sans déléguer, avec une paye assurée qui va lui permettre de calmer sa dulcinée qui doit tenir les comptes et échéances du ménage ; Claire devenue « autonome » sur le sud qu’elle connaît comme sa poche et donc potentiellement augmentée ; Bertrand qui devient responsable de toute la « zone-nord » à fort pouvoir d’achat ce qu’il n’espérait pas vraiment pour envisager de ne pas rester ; Barbara ayant senti le boulet du dépôt de bilan passer pas très loin qui se retrouve « dupliquée » ; Jean-Charles qui va pouvoir continuer à se promener aux frais de la princesse à la recherche de lots pas trop dégueulasses ; et Paul qui reprend l’organisation de « sa » boutique, en gardant le chéquier, déléguant tout le reste aux uns et aux autres et mettant en compétition deux proto-équipes déjà formées…

Magnifique.

« Et ce plan d’action, tu vois ça comment, patron ? ». Paul aime bien quand on le désigne comme ça : ça veut dire que la piqûre est assimilée, qu’il n’est plus contesté.

« – Écoute, moi, les vins fins et de haut de gamme, je veux bien, mais c’est que pour dépanner : on ne sera jamais aussi bon que les revendeurs dont c’est le métier. Pareil, les textiles, les fanfreluches, les gadgets, je pense que ce n’est pas non plus notre métier. D’une part ça plombe la trésorerie et vu les stocks accumulés, c’est autant de moins dans le résultat de l’activité.

D’autre part on accumule les emmerdements dessus. Alors qu’avec les alcools, on sait faire.

– Oui, mais c’était aussi pour faire une offre aux dames. Elles sont moins attirées par les alcools forts que les gars, même si elles boivent autant, mais juste pour boire et s’amuser, pas collectionner les étiquettes.

– Certes. Et j’avais pensé que c’était une bonne idée quand tu nous en as parlé. Mais regarde : on fait quoi de tout ce bordel entassé dans le hall et les sous-sols ?

Les dames, il faudrait que Jean-Charles aille jusqu’à l’île d’Elbe et ramasse de l’Acqua-dell’-Elba en eau de toilette. Un truc léger, inconnu ailleurs que dans la région et pas très cher.

On n’est bon que sur une chose sur laquelle il faut appuyer : notre métier, c’est de trouver des liqueurs classiques, whisky, bourbon, vodka, éventuellement aquavit, pas trop médiocres, en surplus, déjà embouteillées et en carton, vierge d’étiquette, en magnum, 75 cl, demi-bouteille et mignonette pour les échantillons et « cadeaux », de coller une étiquette unique et personnalisée dessus, d’emballer et de livrer.

Notre valeur ajoutée, ce sont les étiquettes personnalisées : là, personne ne peut nous suivre.

– Oui ! Et les cuvées « impériale » et « royale » aussi…

– Absolument, là nous sommes les seuls à savoir faire !

– On pourrait élargir la gamme avec d’autres saveurs que celle du cédrat ?

– Peut-être. Quoique… La cédratine, vendue en Corse, titre 18 à 24° et est très sucrée, alors que nos liqueurs titrent 43 et 62°. C’est autre chose. Si on remplace le cédrat par de l’orange avec ce niveau d’alcool, on aura du triple-sec ou du Cointreau selon la dose de sucre. Si on y met de l’anis, on aura du pastis, si on y met de la cerise, ça risque d’être infect et si on y met des herbes genre menthe, on va se retrouver avec de la Chartreuse ou de l’Izarra. Bref, que des breuvages qui existent déjà. Pas pour nous !

Mais on peut essayer avec de l’amende douce, je ne sais pas, ou autre chose, style orgeat ou melon… »

Paul continue en roue libre.

« Sur le plan des innovations, personnellement, je préférerai envoyer Jean-Charles en Chine, nous ramener du Maotai qui titre entre 35 et 53°. C’est un truc fort en bouche, à base de sorgho, une céréale, et de blé, qui nécessite jusqu’à sept fermentations et huit distillations étalées sur sept mois. C’est fort et on pourrait le présenter en test.

J’ai découvert ça cette année.

Mais bon, pour l’heure, je ne désespère pas d’accrocher quelques universités du continent nord-américain avec quelques fûts de cognac ou d’armagnac, même si c’est une autre histoire que je vais tester dans les prochains mois, si ici ça roule convenablement. »

Les têtes commencent à rêver en parlant d’avenir…

Mais comme ailleurs, replongent assez vite dans les « petits-problèmes » du quotidien.

Tout d’abord, la proposition de logos, pour visualiser la société. « Prestige spirits » est déjà un jeu de mots. « Prestige » s’impose dans toutes les langues comme quelques choses d’élitiste et c’est très bien pour des clients qui se croient être le « centre de l’univers ».

Et « spirit » peut se traduire par « alcool » ou « spiritueux », ce qui convient bien, mais aussi par « esprit ». Et des esprits d’élite, c’est justement la cible des « flacons de liqueur » démarchés dans les grandes écoles d’Europe.

Or, la bande voulait rajouter les « vins fins », « fine wines in english ».

Et les « créatifs » avaient planché sur des bouteilles de vin… Comme Paul venait de dire, que c’était une activité accessoire et seulement pour dépanner, le tout tombe à l’eau !
« Si on doit payer des créatifs, je préférai qu'on le fasse pour se faire un site vendeur sur Internet, avec au moins une présentation de nos produits et conditions. Ce serait plus intelligent ! » en conclut Paul.
C'était déjà dans les tuyaux, mais n'avait pas avancé compte tenu du manque de perspectives du moment, d'autant que ce sera compliqué à mettre en œuvre : ça devrait changer, désormais. 

Et plus sérieux : « D’accord, on pêche dans l’intendance et les livraisons : ça ne coûtera pas plus cher de passer par des professionnels dont c’est le métier : UPS, TNT, FedEx, DHL. Ils sont partout autour du monde sous 48 heures ! Qu’est-ce qu’on a à se faire chier avec nos propres véhicules ? »

Tout le monde en est bien d’accord, tellement ça reste chronophage.

« D’autant qu’à ce moment-là, on peut tout démarrer d’ici, ça éviterait d’avoir des locaux à Dublin, Berlin ou ailleurs » en pense Loïc.

Il réfléchit déjà « marge-brute » et dividende, lui.

Reste les paiements.

« Eh bien, il s’agira d’être plus dur. Y’a la précommande qui permet à Jean-Charles de donner une côte et de réserver les quantités.

Ensuite, il s’agit de relancer le prospect et de lui faire passer commande, par téléphone ou à l’occasion d’une deuxième visite sur place. Mais là, désormais, commande = paiement. Virement, Paypal, chèque, mais plus d’achat de marchandise, de papier, de cartonnage sans paiement préalable. »

On va perdre des clients !

« Ok, alors la moitié à la commande, l’autre en attente de livraison en cas de difficulté, mais comme d’une grande faveur commerciale. Si ça ne colle pas, vous laissez votre carte et vous n’y revenez que sur appel téléphonique.

Il va falloir arriver à ce que le client finance nos achats. S’il flambe, on n’aura plus qu’à virer les étiquettes et on n’aura pas tout perdu.

Parce que livrer des rigolos qui ne payent pas, là franchement, c’est des coups à tuer le business et la boîte.

On ne déclenche la livraison qu’une fois notre facture totalement encaissée. »

Oui mais les retours pour non-conformité ou les livraisons refusées ?

« Pas grave : ça se règle à l’amiable puisque de toute façon, on aura déjà le premier acompte. On a un coût horaire direct d’étiquetage, de manutention, d’emballage et de transport, on est capable d’imputer cette partie-là, sans notre marge, sur les arrhes reçues en acompte.

C’est d’ailleurs à ça que ça sert juridiquement. »

Apparemment, ça devient plus clair pour tout le monde : à croire qu’ils n’attendaient tous que ça.

Et en fait, ça ne se passera pas tout-à-fait comme ça.

Jean-Charles ira bien en Italie et en Chine « aux frais de la princesse » avant de parcourir le pays à la recherche de lots.

Barbara bataillera pour embaucher son assistante et celles de Claire, alors que Bertrand s’en débrouillera parfaitement tout seul.

Claire ira en Espagne puis en Italie et fera tous les campus de la France rive-droite, mais sans l’Île-de-France, plus ou moins réservée à Loïc, la Bretagne, la Normandie et le grand-Est repris par Bertrand, le malin.

« La ligne » de partage sera presque repoussée à la Loire, en somme.

Tout simplement parce que Bertrand ouvrira aussi une « antenne » à Berlin avec ses contrats à 3 euros où il va recruter des « correspondantes » qui l’aideront à sillonner la Pologne, la Roumanie, la Slovaquie, la Serbie, la Tchéquie et surtout l’Autriche et la Suisse.

Et depuis Londres et ses contrats « zéro-heure », aidé de Loïc, il fera le Benelux, un peu la Scandinavie et le nord du pays.

Compliqué, tel qu’il faudra de nouveau subdiviser les « partenariats » locaux quand il s’agira d’aller essaimer les pays Baltes et la Russie, l’Ukraine.

C’est que c’est vaste l’Europe continentale, « nord de la Seine ».

Quant à Claire, elle aura deux « comptoirs », à Madrid et Bologne, où elle ira prospecter jusqu’en Grèce avec une réussite insolente.

Justement, avec l’appui de Barbara et sur le modèle peaufiné par Bertrand.

Qu’il faudra d’ailleurs remplacer à terme, tellement il aura pris la grosse-tête.

Mais c’est une autre histoire.

En attendant, les voilà repartis pour une nouvelle croissance à venir…